Van activiteit naar voorspelbare pipeline

De mythe van het natuurtalent

We denken vaak dat goede verkopers een gave hebben. Dat ze mensen kunnen overtuigen, charismatisch zijn, 'nee' kunnen horen zonder het persoonlijk op te vatten.

Dat is allemaal waar. Maar het is nog niet de helft van het verhaal.

De beste verkopers zijn niet degenen met het meeste talent. Het zijn degenen met het beste systeem.

De funnel

1. Prospecten: Wie zijn je ideale klanten en waar vind je ze?
2. Verbinden: Hoe maak je contact? (Koud, warm, referral)
3. Gesprek: Hoe laat je ze praten over hun probleem?
4. Voorstel: Hoe presenteer je je oplossing?
5. Opvolgen: Hoe blijf je top-of-mind zonder opdringerig te zijn?
6. Sluiten: Hoe help je ze een beslissing te nemen?

De getallen

Een goede verkoper kent zijn getallen:

• Hoeveel prospects per week?
• Hoeveel gesprekken leiden tot voorstellen?
• Hoeveel voorstellen leiden tot klanten?

Als je die getallen kent, is sales geen giswerk meer. Het is wiskunde.

De vuistregel

• Meet elke stap van de funnel
• Verbeter de zwakste schakel, niet de sterkste
• Stel doelen op activiteit, niet op resultaat
• Bespreek wekelijks: wat werkte, wat niet, wat pas je aan?